Phễu chuyển đổi không còn là khái niệm xa lạ trong kinh doanh, nó được hiểu là một quá trình từ lúc những khách hàng tiềm năng trở thành khách mua hàng, trong đó có các công cụ và quy trình để hướng dẫn họ qua từng bước.
Nhưng trong thực tế, việc tạo một phễu marketing không hề dễ. Dù có rất nhiều hiệu quả của chiếc phễu thần kỳ này. Nào là tăng doanh thu, giúp thu hút được khách hàng tiềm năng và tác động đến hành vi mua hàng của họ, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành.
Đã có vô vàn câu hỏi như làm thế nào để xây dựng một phễu marketing đạt hiệu quả và cần làm gì để giữ số lượng khách hàng trung thành.
Bởi khách hàng có một hành trình mua hàng như chiếc phễu, thông qua các kênh chuyển đổi của công ty bạn khi đánh giá xem có mua hàng của bạn hay không.
Bạn phải khơi gợi sự quan tâm của họ, xây dựng lòng tin và khuyến khích họ hành động, hành động đó có thể là mua hàng, cũng có thể là đăng kí nhận thông tin hay cung cấp email… Trong marketing gọi chung những hành động này là chuyển đổi.
Trong bài viết này, PRVN sẽ giải thích kênh chuyển đổi là gì và chúng tác động như thế nào đến hành trình mua hàng.
Kênh chuyển đổi là gì mà bất kì dân marketer chuyên nghiệp nào cũng áp dụng?
Kênh chuyển đổi, đôi khi được gọi là phễu bán hàng, là một thuật ngữ dùng để mô tả các giai đoạn khác nhau trong hành trình mà khách hàng tiềm năng phải trải qua trước khi họ thực hiện hành động. Đây là một chiến lược tiếp thị chuyên nghiệp đòi hỏi sử dụng các chiến thuật khác nhau tùy thuộc vào giai đoạn của mỗi khách hàng trong hành trình mua hàng của họ.
Nó được gọi là phễu vì khi bạn di chuyển theo các giai đoạn, bạn sẽ mất một lượng khách hàng. Ví dụ, nếu bạn có 100 khách hàng ở đầu phễu, chỉ một phần nhỏ trong số này cuối cùng sẽ đến cuối phễu và thực hiện hành động mua hàng. Số lượng người giảm không ngừng theo từng giai đoạn và đó là lý do tại sao nó được gọi là phễu.
Hành trình khách hàng – thứ giữ chân khách hàng tiềm năng
Không giống như kênh chuyển đổi, hành trình của khách hàng là khác nhau, có những cách thức tiếp cận khác nhau. Giả sử bạn là một blogger bán sách nấu ăn. Đây là những cách mà khách hàng của bạn có thể trải nghiệm.
– Khách hàng A nhìn thấy và nhấp vào quảng cáo biểu ngữ của bạn, truy cập blog của bạn, đọc một bài báo, đăng ký nhận bản tin, nhận email giảm giá và mua sách dạy nấu ăn.
– Khách hàng B nhìn thấy sách dạy nấu ăn của bạn trong một cửa hàng sách, mua sách, làm công thức nấu ăn, ghé thăm blog của bạn và đăng ký nhận bản tin.
Kết quả cho Khách hàng A và B về cơ bản là giống nhau, nhưng hành trình và “điểm chạm” khác nhau. Vì vậy, nếu bạn am hiểu các cách khác nhau mà mọi người có thể vào phễu bán hàng của mình, bạn có thể tối ưu hóa cho các điểm vào đó.
Các giai đoạn của một phễu chuyển đổi
-
Mô hình chuyển đổi truyền thống
Đây là mô hình hay được các nhóm bán hàng sử dụng, mô hình này tập trung vào việc khơi dậy sự quan tâm, thông báo cho khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ mua hàng và xây dựng lòng trung thành để họ trở thành người mua nhiều lần.
– Đầu phễu: Đây là giai đoạn nhận biết. Khách hàng tiềm năng tương tác với thương hiệu của bạn, đôi khi thông qua trang web, quảng cáo, email hoặc phương tiện truyền thông xã hội.
– Giữa phễu: Đây là giai đoạn cân nhắc. Khách hàng tiềm năng biết về thương hiệu và tương tác với thương hiệu đó để tìm hiểu thêm. Họ có thể đăng ký nhận bản tin email, ấn nút theo dõi trên mạng xã hội hoặc tải xuống các hướng dẫn và tin tức mới.
– Đáy phễu: Đây là giai đoạn chuyển đổi. Khách hàng tiềm năng ở đây ngay trước khi họ mua hàng, có nghĩa là thương hiệu đã cung cấp cho họ thông tin tốt và các điểm “chạm” hiệu quả. Giúp họ chuyển đổi bằng cách mua hàng dễ dàng.
Hãy xem điều này trông như thế nào về mặt trực quan trong các ví dụ bên dưới, lấy ví dụ về kênh chuyển đổi PRVN với cấu trúc phễu truyền thống:
– Nhận thức: Thu hút khách truy cập vào trang web PRVN. Thu hút họ bằng các bài đăng blog chất lượng hoặc thông qua phương tiện truyền thông xã hội.
– Cân nhắc: Sử dụng những nội dung tuyệt vời để thu hút khách mới đăng ký nhận bản tin.
– Chuyển đổi: Bây giờ khách hàng tiềm năng đã quen thuộc với thương hiệu PRVN, hãy thuyết phục họ trở thành khách hàng trung thành bằng cách đăng kí email để nhận tin mới mỗi ngày.
-
Mô hình chuyển đổi AIDA
Mô hình AIDA là phần mở rộng hơn dựa trên cấu trúc ba giai đoạn cơ bản.
– Giai đoạn khơi gợi sự chú ý: Bạn có thể dùng quảng cáo để thu hút khách hàng tiềm năng đến với website/ blog của bạn.
– Giai đoạn hứng thú: Khơi dậy sự quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm của bạn bằng cách trưng bày hàng hóa, sử dụng các nghiên cứu để nổi bật công năng sản phẩm…
– Giai đoạn mong muốn: Khách hàng tiềm năng yêu thích thương hiệu của bạn, bây giờ phải làm cho họ mong muốn sở hữu sản phẩm, có được sự tin tưởng của họ và tạo ra kết nối, giúp họ hình dung sản phẩm của bạn sẽ phù hợp với cuộc sống của họ như thế nào và tại sao họ cần nó.
– Giai đoạn hành động: Bây giờ là cơ hội của bạn để khiến họ chuyển đổi. Bạn có thể cung cấp sản phẩm miễn phí, bản dùng thử hoặc công cụ chỉ có thể truy cập nếu họ điền vào biểu mẫu có thông tin liên hệ của họ. Nếu mục tiêu của bạn là khiến họ mua sản phẩm, bạn có thể cung cấp cho họ khuyến mại để thuyết phục họ mua.
Tối ưu hóa Kênh Chuyển đổi
Mọi phần của phễu chuyển đổi đều có thể được tối ưu hóa để tăng số lượng người chuyển thành khách hàng. Hãy coi việc tối ưu hóa như một điều kiện để thúc đẩy và thuyết phục khách hàng để bạn có thể mang đến cho họ trải nghiệm tốt nhất trong chuyến hành trình mua hàng.
-
Ở đầu phễu: Giai đoạn nhận thức
Hãy so sánh mọi kênh mang lại khách hàng: mạng xã hội, công cụ tìm kiếm, blog và quảng cáo trả phí…để xem kênh nào thu hút nhiều người nhất.
Nếu bạn không chắc khách hàng tìm thấy mình bằng cách nào, hãy gửi một cuộc khảo sát để hỏi. Nắm bắt được kênh phân phối nào mang lại hiệu quả cao nhất giúp bạn tập trung nguồn lực và tài chính vào kênh đó.
-
Ở giữa phễu: Giai đoạn cân nhắc
Khách hàng tiềm năng đã đến giữa phễu của bạn, nhưng nhiệm vụ của bạn là giữ họ đến cuối cùng. Nếu bạn gặp khó khăn với giai đoạn này, hãy xem cách khách hàng tìm hiểu về doanh nghiệp và tương tác với trang web của bạn ( họ có dễ dàng điều hướng đến trang web của bạn không?); Hoặc khi đăng ký nhận tin mới từ email (họ có nhận được nội dung phong phú, phù hợp không?)…
-
Ở cuối phễu: Giai đoạn chuyển đổi
Là điểm dừng cuối cùng của những người mua tiềm năng, đây là giai đoạn biến họ thành khách hàng. Bạn nên loại bỏ càng nhiều mâu thuẫn càng tốt và khuyến khích mọi người thực hiện các bước cuối cùng để chuyển đổi. Một số cách để tối ưu hóa phần cuối cùng này của kênh của bạn là đảm bảo các trang sản phẩm hoặc dịch vụ được xây dựng hoàn chỉnh với các mô tả, video và ảnh thú vị.
Bây giờ bạn đã biết phễu Marketing là gì và bạn có thể sử dụng những chiến lược nào ở mỗi giai đoạn để nhắm mục tiêu tốt nhất đến khách hàng tiềm năng của mình. Tuy nhiên, công việc của một nhà tiếp thị không kết thúc với việc khách hàng mua hàng. Bạn nên có một chiến lược giữ chân khách hàng rõ ràng để đảm bảo rằng những khách hàng khó tính này sẽ ở lại lâu dài với thương hiệu của bạn.
Thảo Phạm
