Đó là lý do tại sao phân tích đối thủ cạnh tranh trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Tại PR Vietnam, chúng tôi tin rằng hiểu rõ về đối thủ không chỉ giúp doanh nghiệp bạn tồn tại mà còn là tiền đề để làm chủ thị trường và bứt phá. Trong bài viết này, PR Vietnam sẽ chia sẻ bạn từng bước chi tiết để tự mình tiến hành phân tích đối thủ một cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất.
Phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?
Phân tích đối thủ cạnh tranh là quá trình khám phá, đánh giá các doanh nghiệp khác trong ngành để thấy rõ vị trí của bạn trên thị trường. Để thực sự hiểu rõ đối thủ, bạn cần nắm được các vấn đề sau:
- Sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp là gì
- Thị phần và nhóm khách hàng mà họ chiếm lĩnh đang ở mức độ nào
- Chiến lược marketing và quảng cáo của họ như thế nào
- Cảm nhận của khách hàng về thương hiệu của họ ra sao
- Hình ảnh và định vị thương hiệu của họ như thế nào
- Chiến lược giá cả của đối thủ có phải là điều bạn cần quan tâm?
Nói ngắn gọn, phân tích đối thủ cho bạn biết liệu doanh nghiệp của bạn có đang hoạt động tốt hơn hay kém hơn so với các đối thủ.
Dữ liệu này cũng giúp bạn xác định các cơ hội mới cho doanh nghiệp của mình và dự đoán hành động của đối thủ. Bằng cách luôn đón đầu các thay đổi của thị trường, bạn sẽ có thể đưa ra các quyết định kinh doanh tốt hơn.
Sự khác biệt giữa phân tích đối thủ và phân tích thị trường
Đừng nhầm lẫn giữa phân tích thị trường và phân tích đối thủ. Nhiều người thường sử dụng thuật ngữ phân tích thị trường thay cho phân tích đối thủ. Tuy nhiên, có một số điểm khác biệt quan trọng giữa hai khái niệm này.
Phân tích thị trường bao quát ngành, thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng của bạn. Phân tích đối thủ tập trung vào một phần nhỏ trong đó—chính là các đối thủ cạnh tranh. Nó đi sâu vào cách họ hoạt động và hiệu suất của họ.
Nói cụ thể hơn, phân tích thị trường cho bạn bức tranh tổng thể của ngành, bao gồm khách hàng, xu hướng và cơ hội. Trong khi đó, phân tích đối thủ tập trung sâu vào từng đối thủ cụ thể, giúp bạn nắm được cách thức hoạt động và hiệu suất của họ. Đây chính là chìa khóa để bạn tạo nên sự khác biệt và chiếm lĩnh thị trường.
11 bước phân tích đối thủ chi tiết và hiệu quả
Bước 1: Xác định và phân loại đối thủ cạnh tranh
- Mục tiêu: Nắm bắt bức tranh toàn cảnh thị trường.
- Thực hiện: Dựa vào sản phẩm, thị trường mục tiêu và khu vực để xác định đối thủ. Hãy bắt đầu bằng các nguồn như:
- Công cụ tìm kiếm: Tìm kiếm Google với từ khóa liên quan đến ngành.
- Dữ liệu khách hàng: Phân tích đánh giá và khảo sát để biết khách hàng so sánh bạn với ai.
- Mạng xã hội: Theo dõi Facebook, Reddit, nơi khách hàng của bạn tương tác với các thương hiệu.
- Sự kiện ngành: Tham gia hội chợ và sự kiện để khám phá đối thủ tiềm năng.
Sau khi đã xác định được đối thủ, bạn cần phân loại đối thủ thành 2 loại chính: Đối thủ trực tiếp và đối thủ gián tiếp. Chúng ta hãy ví dụ doanh nghiệp của bạn đang kinh doanh loại hình chăm sóc sức khỏe và làm đẹp, cụ thể là phòng tập yoga.
Đối thủ Trực tiếp
Đối thủ trực tiếp là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự và nhắm đến cùng nhóm khách hàng với bạn.
- Thương hiệu cạnh tranh trực tiếp: Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ giống như bạn – ví dụ như một phòng tập yoga khác trong khu vực.
- Đối thủ truyền thống: Những sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng của bạn đã từng hoặc đang sử dụng (ví dụ: các trung tâm chăm sóc sức khỏe truyền thống hoặc các phòng tập yoga truyền thống).
- Đối thủ thay thế: Các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thay thế cho sản phẩm của bạn, nhưng không luôn nhắm đến cùng nhóm khách hàng (ví dụ: một huấn luyện viên yoga cá nhân).
Đối thủ Gián tiếp
Đối thủ gián tiếp là những doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tương tự nhưng không hoàn toàn giống bạn, và hướng tới cùng nhóm khách hàng mục tiêu.
- Đối thủ thu hút sự chú ý: Các doanh nghiệp cạnh tranh với bạn về sự chú ý hoặc ngân sách của khách hàng, nhưng không cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự (ví dụ: các lớp học Thái Cực Quyền hoặc trung tâm chăm sóc sức khỏe).
- Đối thủ tiềm năng: Những doanh nghiệp có thể trở thành đối thủ trong tương lai, đặc biệt là những doanh nghiệp trong các thị trường hoặc nhóm khách hàng liền kề (ví dụ: một phòng tập gym bắt đầu cung cấp các buổi tập yoga).
Việc hiểu rõ về đối thủ trực tiếp và gián tiếp giúp bạn xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả hơn, không chỉ tập trung vào các đối thủ ngay trước mắt mà còn chuẩn bị cho những thay đổi thị trường trong tương lai.
Bước 2: Nghiên cứu phân khúc khách hàng của đối thủ
- Mục tiêu: Xác định khách hàng mục tiêu và cách đối thủ đáp ứng nhu cầu của họ.
- Thực hiện: Khám phá website của đối thủ, theo dõi các từ khóa chính họ sử dụng và cách họ định vị thương hiệu.
Sau khi đã lập danh sách các đối thủ, bước tiếp theo là tìm hiểu đối tượng khách hàng mà họ hướng tới.
Bạn cần xác định:
- Khách hàng lý tưởng của họ là ai
- Các thị trường cụ thể mà họ nhắm tới
- Các nhu cầu mà họ đáp ứng
- Cách họ định vị sản phẩm
Để nghiên cứu khách hàng của đối thủ, trong bối cảnh kinh tế số ngày nay, bạn nên bắt đầu bằng vào việc phân tích website của đối thủ. Tất nhiên, nếu đối thủ của bạn không có nổi một website thì vấn đề này cần xem lại cách mà bạn và họ đang tiếp cận khách hàng qua kênh tiếp thị nào.
Giờ quay lại vấn đề, bạn vào website của đối thủ, và giả sử bạn và doanh nghiệp của mình đang hoặc sắp sửa kinh doanh ngành giao đồ ăn nhanh qua ứng dụng tại một địa phương (ví dụ như TPHCM hay Hà Nội hoặc trên phạm vi toàn quốc).
Hãy kiểm tra trang web của đối thủ để biết các loại hình doanh nghiệp mà họ hợp tác, nhằm hiểu rõ hơn về cơ sở khách hàng của họ.
Dưới đây là một vài ví dụ về khách hàng của họ:
- Nhà hàng
- Cửa hàng bán rượu
- Cửa hàng thú cưng
- Cửa hàng tạp hóa và tiện lợi
- Cửa hàng hoa
- Cửa hàng bán lẻ
Để tìm hiểu về những gì phân khúc khách hàng của đối thủ quan tâm, bạn có thể sử dụng Google để tìm các chủ đề mà họ quan tâm.
Bạn có thể tìm kiếm các cụm từ như “ứng dụng giao đồ ăn” hoặc “bán thực phẩm online.”
Sau đó xem cách mà đối thủ định vị chính họ và xem liệu họ có xếp hạng cho các cụm từ này không.
Bạn cũng có thể tìm các doanh nghiệp khác xếp hạng cho các từ khóa tương tự, điều này cho thấy họ cũng có thể là đối thủ cạnh tranh.
Khi đã có danh sách các loại hình doanh nghiệp mà đối thủ của bạn phục vụ, hãy suy nghĩ về các nhu cầu cụ thể mà các doanh nghiệp này có. Có thể họ ưu tiên thời gian giao hàng nhanh hoặc coi trọng dịch vụ đáng tin cậy trong giờ cao điểm.
Khi hiểu được những gì các phân khúc này mong muốn, bạn có thể phát hiện ra những điểm mà đối thủ của bạn còn thiếu sót và sử dụng những điểm đó để khác biệt hóa ứng dụng của mình.
Sau đó, hãy sử dụng các công cụ như Semrush hoặc SparkToro để tìm hiểu các yếu tố như:
- Các trang web mà khách hàng truy cập
- Từ khóa họ tìm kiếm
- Nhân khẩu học theo giới tính
- Các mạng xã hội ưa thích
- Các tài khoản họ theo dõi
Ví dụ, trên SparkToro, bạn có thể nghiên cứu về đối tượng khách truy cập của một trang web hoặc các từ khóa có thể phù hợp với dịch vụ của bạn.
Chỉ với một lượt tìm kiếm, bạn sẽ có được một tập dữ liệu toàn diện về sở thích và thói quen truy cập của đối tượng khách hàng của mình qua nhiều trang web khác nhau.
Lưu ý: Ngày nay việc tìm kiếm không đơn giản chỉ trên Google, Bing.. mà còn trên mạng xã hội như Facebook, Instagram và đặc biệt là TikTok. Hãy chú ý lượng tìm kiếm trên các nền tảng này, đặc biệt nếu khách hàng của bạn là giới trẻ, phân khúc người dùng được xem là chăm sử dụng các nền tảng mạng xã hội để tìm kiếm và mua sắm nhiều nhất.
Chưa kể, tại Việt Nam, tìm ra lượng từ khóa tìm kiếm trên Shopee là một trong những chiếc chìa khóa đi đến thành công nếu bạn kinh doanh trên nền tảng TMĐT này.
Bước 3: Xác định Thị phần và Chỉ số Kinh doanh của Đối thủ
- Mục tiêu: Đo lường mức độ ảnh hưởng và hiệu suất kinh doanh của đối thủ.
- Thực hiện: Tìm kiếm thông tin doanh thu qua Google, báo cáo tài chính, và các nền tảng như Crunchbase. Sau đó, tính toán thị phần bằng cách chia doanh thu của đối thủ cho doanh thu toàn ngành trong cùng kỳ.
Bước 4: Nghiên cứu Sản phẩm hoặc Dịch vụ của Đối thủ
- Mục tiêu: Phát hiện điểm mạnh và yếu của sản phẩm đối thủ để tạo ra sự khác biệt.
- Thực hiện: Đọc trang web, mạng xã hội và đánh giá từ các trang như Yelp để biết rõ đối thủ đang cung cấp gì.
Bước 5: Quan sát Cách Định giá Sản phẩm/Dịch vụ của Đối thủ
- Mục tiêu: Phát hiện các chiến lược giá và điểm mạnh/yếu của chúng.
- Thực hiện: Tìm hiểu đối thủ có cung cấp mô hình giá nào, có chính sách ưu đãi không và họ tự định vị là sản phẩm cao cấp hay phổ thông.
Bước 6: Tìm hiểu Cách Đối thủ Marketing Sản phẩm của Họ
- Mục tiêu: Hiểu cách đối thủ thu hút và giữ chân khách hàng.
- Thực hiện: Sử dụng công cụ như Google hoặc Semrush để phân tích từ khóa, hoặc Meta Ads Library để xem các chiến dịch quảng cáo của đối thủ.
Bước 7: Nghiên cứu Hành trình Khách hàng của Đối thủ
- Mục tiêu: Khám phá cách mà khách hàng của đối thủ trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ.
- Thực hiện: Thử nghiệm toàn bộ hành trình từ nhận biết đến mua hàng và dịch vụ sau bán, phát hiện điểm gây khó chịu hoặc cơ hội cải thiện.
Bước 8: Phân tích Công nghệ mà Đối thủ Sử dụng
- Mục tiêu: Xác định công nghệ và công cụ mà đối thủ đang đầu tư.
- Thực hiện: Dùng BuiltWith hoặc Wappalyzer để khám phá các nền tảng công nghệ đối thủ sử dụng. Những công cụ này cung cấp cái nhìn sâu hơn về ưu tiên công nghệ của họ.
Bước 9: Xem Xét Chiến lược Tuyển dụng của Đối thủ
- Mục tiêu: Nắm bắt định hướng phát triển của đối thủ qua chiến lược nhân sự.
- Thực hiện: Xem xét các vị trí tuyển dụng và đánh giá nhân sự trên Glassdoor, LinkedIn để hiểu về những ưu tiên của họ.
Bước 10: Liên hệ với Khách hàng của Đối thủ
- Mục tiêu: Hiểu rõ cảm nhận thực tế của khách hàng về sản phẩm của đối thủ.
- Thực hiện: Liên hệ với khách hàng của đối thủ qua mạng xã hội hoặc email, hỏi về trải nghiệm của họ. Phản hồi từ khách hàng sẽ giúp bạn phát hiện những điểm mạnh/yếu của đối thủ.
Bước 11: Phân loại Kết quả theo Phân tích SWOT
- Mục tiêu: Tổ chức thông tin thành các mục dễ dàng sử dụng.
- Thực hiện: Sắp xếp các phát hiện của bạn vào SWOT:
- Strengths (Điểm mạnh): Những gì bạn có thể học hỏi từ đối thủ.
- Weaknesses (Điểm yếu): Các khía cạnh mà bạn có thể làm tốt hơn.
- Opportunities (Cơ hội): Những cơ hội mới mà bạn có thể khai thác.
- Threats (Thách thức): Những rủi ro và khó khăn bạn cần đề phòng.
Phân tích đối thủ không phải là việc làm một lần mà là một quy trình liên tục, giúp doanh nghiệp luôn sẵn sàng và linh hoạt trước những biến động của thị trường. Hãy thực hiện đều đặn để đảm bảo doanh nghiệp của bạn luôn đón đầu xu hướng, vượt qua đối thủ và tiến gần hơn đến thành công.
Nếu bạn cảm thấy quá trình này phức tạp, hãy để PR Vietnam hỗ trợ bạn.