-
Vì sao lợi ích sản phẩm là trung tâm của mọi quảng cáo
Anh em làm marketing thường rất dễ sa vào một cái bẫy quen thuộc. Chúng ta tự hào về sản phẩm của mình. Tự hào về công nghệ. Tự hào về quy trình sản xuất. Tự hào về độ tinh xảo.
Nhưng khách hàng thì không sống trong thế giới đó.
Họ sống trong thế giới của hóa đơn phải trả, thời gian bị giới hạn, nỗi lo tài chính, áp lực công việc, mong muốn được công nhận, và khao khát sống dễ thở hơn một chút mỗi ngày.
Trong quy trình 5 bước viết quảng cáo kinh điển của Victor O Schwab, trình bày lợi ích sản phẩm là bước thứ hai, ngay sau khi đã thu hút được sự chú ý. Điều này không phải ngẫu nhiên.
Bởi vì sự chú ý chỉ là cánh cửa. Lợi ích mới là lý do để người ta bước vào.
Nếu bạn không nói rõ lợi ích, người đọc sẽ rời đi ngay lập tức. Không cần tranh luận. Không cần suy nghĩ. Họ chỉ đơn giản là không thấy liên quan.
Quảng cáo tồn tại để bán hàng. Nếu không bán được hàng, nó chỉ là chi phí.
Và lợi ích chính là cây cầu nối từ sản phẩm đến doanh số.
-
Tính năng không phải là lợi ích
Đây là chỗ nhiều người nhầm nhất.
Tính năng là đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm.
Lợi ích là kết quả mà khách hàng nhận được.
Ví dụ rất đơn giản.
Tính năng: Laptop có chip mới.
Lợi ích: Làm việc mượt hơn, render nhanh hơn, tiết kiệm hàng giờ mỗi tuần.
Tính năng: Nệm có 7 lớp foam.
Lợi ích: Ngủ sâu hơn, không đau lưng khi thức dậy.
Tính năng: Khóa cửa có cảm biến vân tay.
Lợi ích: Không còn lo quên chìa khóa, bảo vệ gia đình an toàn hơn.
Khách hàng không mua 7 lớp foam. Họ mua giấc ngủ.
Khách hàng không mua chip. Họ mua thời gian.
Khách hàng không mua cảm biến. Họ mua sự an tâm.
Khi viết quảng cáo, nếu bạn chỉ dừng ở tính năng, bạn đang nói chuyện với kỹ sư.
Nhưng người mua là con người với cảm xúc.
-
Lợi ích là câu trả lời cho câu hỏi: Tôi được gì?
Mỗi khi người đọc nhìn thấy một quảng cáo, trong đầu họ sẽ có một phản xạ tự nhiên.
Tôi được gì.
Không ai đọc quảng cáo vì muốn giúp bạn tăng doanh số.
Không ai bấm vào quảng cáo vì thương hiệu của bạn đã tồn tại 20 năm.
Họ bấm vì họ thấy một lợi ích nào đó có liên quan đến họ.
Nếu tiêu đề không gợi ra lợi ích, họ lướt qua.
Nếu đoạn mở đầu không làm rõ lợi ích, họ thoát trang.
Nếu nội dung không đào sâu lợi ích, họ không mua.
Thực tế phũ phàng là vậy.
Quảng cáo không phải để người ta trầm trồ.
Quảng cáo là để kích hoạt hành động.
Và hành động chỉ xảy ra khi lợi ích đủ rõ, đủ mạnh và đủ gần với vấn đề của người đọc.
-
Lợi ích giảm rủi ro trong tâm trí khách hàng
Một trong những rào cản lớn nhất khi mua hàng là nỗi sợ.
Sợ mất tiền.
Sợ mua nhầm.
Sợ không hiệu quả.
Sợ bị lừa.
Khi bạn trình bày lợi ích rõ ràng và cụ thể, bạn đang giảm bớt nỗi sợ đó.
Ví dụ:
Dùng thử miễn phí 7 ngày.
Hoàn tiền nếu không hài lòng.
Bảo hành 24 tháng.
Đây đều là cách biến lợi ích thành thứ có thể đo lường và cảm nhận được.
Trong thực tế marketing hiện đại, các thương hiệu lớn đều tận dụng điều này. Free trial, cam kết hoàn tiền, chính sách đổi trả linh hoạt… tất cả đều nhằm củng cố lợi ích và giảm rủi ro.
Lợi ích càng cụ thể, niềm tin càng tăng.
Niềm tin tăng thì tỷ lệ chuyển đổi tăng.
-
Lợi ích chạm vào động lực sâu xa của con người
Con người hành động dựa trên động lực.
Muốn kiếm nhiều tiền hơn.
Muốn tiết kiệm thời gian.
Muốn được công nhận.
Muốn khỏe hơn.
Muốn an toàn hơn.
Một quảng cáo mạnh không chỉ nói lợi ích bề mặt. Nó chạm vào động lực sâu xa phía sau.
Ví dụ, một khóa học không chỉ giúp bạn học kỹ năng. Nó giúp bạn tăng thu nhập, tăng tự tin, thay đổi vị thế xã hội.
Một chiếc đồng hồ không chỉ để xem giờ. Nó giúp bạn thể hiện đẳng cấp, gu thẩm mỹ, sự thành đạt.
Khi trình bày lợi ích, bạn phải đi xa hơn công dụng.
Bạn phải nhìn thấy cuộc sống của khách hàng sau khi họ sử dụng sản phẩm.
Họ sẽ khác đi thế nào.
Họ sẽ cảm thấy ra sao.
Họ sẽ được người khác nhìn nhận thế nào.
Đó mới là lợi ích thật sự.
-
Lợi ích giữ chân người đọc sau khi đã thu hút họ
Thu hút sự chú ý là bước đầu tiên. Nhưng duy trì sự chú ý mới là thử thách lớn hơn.
Nếu bạn có một tiêu đề hay nhưng phần thân bài không đào sâu lợi ích, người đọc sẽ rời đi.
Nội dung quảng cáo phải liên tục trả lời câu hỏi:
Và rồi sao nữa.
Nếu mỗi đoạn văn đều mở ra một lợi ích mới, một giá trị mới, người đọc sẽ tiếp tục.
Nếu nội dung chỉ lan man về thương hiệu, về quy trình, về lịch sử công ty, họ sẽ mất kiên nhẫn.
Trong môi trường digital ngày nay, sự kiên nhẫn của người dùng cực kỳ thấp.
Bạn có vài giây để chứng minh rằng nội dung này đáng đọc.
Và lợi ích chính là lý do duy nhất đủ mạnh để họ ở lại.
-
Lợi ích chuyển quảng cáo từ chi phí thành đầu tư
Quảng cáo là một khoản chi.
Nhưng nó chỉ trở thành đầu tư khi tạo ra doanh thu.
Nếu quảng cáo của bạn không nêu bật lợi ích, bạn đang đổ tiền vào sự mơ hồ.
Nhiều doanh nghiệp than rằng quảng cáo không hiệu quả.
Nhưng khi xem lại nội dung, bạn sẽ thấy:
Họ nói rất nhiều về mình.
Họ nói rất ít về khách hàng.
Chỉ cần chuyển trọng tâm từ chúng tôi sang bạn, từ sản phẩm sang lợi ích, hiệu quả có thể thay đổi hoàn toàn.
ROI không chỉ đến từ ngân sách.
Nó đến từ thông điệp.
-
Cách trình bày lợi ích sản phẩm hiệu quả
Để viết quảng cáo tập trung vào lợi ích, bạn có thể áp dụng vài nguyên tắc thực tế sau.
Thứ nhất, chuyển mọi tính năng thành câu trả lời cho câu hỏi để làm gì.
Mỗi khi bạn viết một đặc điểm sản phẩm, hãy hỏi:
Điều này giúp khách hàng ra sao.
Thứ hai, cụ thể hóa lợi ích bằng con số hoặc kết quả đo lường được.
Ví dụ:
Tiết kiệm 30 phần trăm chi phí điện.
Giảm 50 phần trăm thời gian xử lý công việc.
Tăng 2 lần tốc độ hoàn thành dự án.
Con số làm lợi ích trở nên hữu hình.
Thứ ba, đặt lợi ích vào bối cảnh đời sống.
Đừng chỉ nói tiết kiệm 2 giờ mỗi ngày.
Hãy nói bạn có thêm 2 giờ để ở bên gia đình.
Khi lợi ích gắn với cảm xúc, nó mạnh hơn nhiều lần.
-
Lợi ích là linh hồn của copywriting chuyển đổi
Trong copywriting hiện đại, khái niệm tập trung vào lợi ích gần như là nguyên tắc bất di bất dịch.
Landing page tốt không bắt đầu bằng thông số kỹ thuật.
Nó bắt đầu bằng lời hứa.
Email marketing hiệu quả không kể câu chuyện dài dòng về công ty.
Nó nhấn mạnh giá trị người đọc nhận được.
Video quảng cáo thành công không khoe nhà máy.
Nó cho người xem thấy cuộc sống tốt hơn sau khi dùng sản phẩm.
Dù nền tảng thay đổi, nguyên lý vẫn không đổi.
Con người hành động vì lợi ích của chính họ.
-
Đừng bao giờ quên điều khách hàng thực sự muốn
Nếu phải tóm gọn toàn bộ bài viết này trong một câu, tôi sẽ nói thế này.
Khách hàng không mua sản phẩm. Họ mua phiên bản tốt hơn của chính họ.
Và nhiệm vụ của bạn trong quảng cáo là vẽ ra phiên bản đó thông qua lợi ích cụ thể, rõ ràng và thuyết phục.
Trình bày lợi ích sản phẩm trong quảng cáo không phải là một kỹ thuật nhỏ. Nó là nền tảng quyết định sự sống còn của chiến dịch.
Nếu bạn đang viết quảng cáo mà chưa thật sự tập trung vào lợi ích, có thể bạn đang làm rất nhiều việc… nhưng lại bỏ qua thứ quan trọng nhất.
Hãy luôn tự hỏi trước khi xuất bản bất kỳ nội dung nào:
Người đọc được gì.
Nếu bạn trả lời được câu đó một cách rõ ràng và hấp dẫn, bạn đã đi được nửa chặng đường đến một quảng cáo hiệu quả.
Còn nếu không, tốt nhất nên viết lại.